Интервью об оружейном рынке

РОх: Давайте начнем с того, что было 5-8 лет назад? Куда мы улетели сейчас и почему? Раньше я заходил в Ваш магазин, как в музей, и Меркели штучные были, и Фанзой, и все, что угодно. Теперь по ассортименту не так…

Начну с того, что в этом бизнесе я уже 26 лет и 22 года возглавляю группу компаний «Охотник». В своё время работал с Holland&Holland, J.Purdey&Son, Karl Hauptmann и другими брендами самого высокого уровня. Был эксклюзивным представителем и дилером в России оружия Merkel, Heym, Chapuis, Fausti, по оптике – Leupold, Schmidt & Bender, Leica… После введения санкций я первый и единственный получил прямой контракт с южноафриканским производителем патронов – компанией PMP. Это позволило привезти хорошие и достаточно недорогие патроны для нарезного. Мне также удалось одному из первых внедрить охотничью одежду в России именно как концепцию, причем не американскую, а европейскую. Ну и много ещё чего было сделано и делается в той или иной степени успешно.

Принцип моего взаимодействия с клиентами, и вообще принцип построения моей компании, всегда был один – это оптимальное соотношение цены и качества. Я до сих пор считаю, что цена и качество – ключевой момент в выборе изделия. Безусловно есть ряд сопутствующих нюансов, о них можно было бы написать отдельную книгу, но в большинстве случаев именно этот принцип является основополагающим. У меня было три магазина розничной торговли в Москве, теперь осталось два: «Охотник на Головинском» и «Охотник на Сколковском». «Охотник на Сколковском» можно считать одним из лучших магазинов России. Мы не только продаём оружие, но и делаем новинки, о которых я попозже расскажу.

Системно оружейный рынок, или бизнес, в России разделен четкой временной границей. Есть период до 2014 года и после. До 2014-ого был максимальный рост отрасли, игроков, показателей бизнеса, продаж. После 2014 года начался резкий спад. Стало буквально чуть-чуть лучше в 2019-м по отношению к 2018 году. Ну и наш радостный 2020 год…и еще более непонятный 2021.

Почему 2014? Потому, что в этом году вступили в силу санкции, куда первыми и основными попали мы, так как был запрещен экспорт в Россию нарезного оружия и нарезных патронов. И в 2014-м произошла девальвация рубля более чем в два раза. То есть только из-за падения курса цены на оружие в рублях выросли вдвое.

РОх: Понятно, как это отразилось на покупательском спросе… И ассортимент, и вся бизнес-схема должны были измениться.

Верно. Как был построен бизнес до тех событий? Допустим, «Охотник» заключает контракт с Merkel или Leupold. И напрямую получает товар от этих компаний. Устанавливает с ними определенные финансовые, маркетинговые, интеллектуальные, дружеские отношения. Имеет определенные преференции в цене, в оплатах. Такая вот бизнес-история. После 2014 года подобные отношения закончились.

Мы – люди русские и, конечно, со временем нашли варианты решений, позволяющие как-то продолжать бизнес. На текущий момент операционная деятельность выстроена нормально и по большому счету глобальных сложностей у нас нет. Но, когда нет прямых отношений с производителем, и ты вынужден работать через посредника, неизбежно происходит рост цен. В зависимости от степени алчности западного партнера цена возрастает соответственно.

Но это ещё не самая большая неприятность. Ключевая проблема – отсутствие прямого взаимодействия с производителем. Если раньше ты мог напрямую сказать, что нужно, то теперь нет. Невозможность прямого контакта и, как следствие, построения финансовых отсрочек – результат такой посреднической модели. Соответственно, увеличивается финансовое плечо. Ты должен сначала внести деньги в полном объеме за товар, подождать, привезти, потом заплатить все налоги – НДС, пошлину...

На текущий ковидный момент большие сложности возникают с транспортировкой, так как авиасообщение работает нерегулярно и, в целом, странно. Плюс значительно подорожал документооборот (это касается не только оружия, но и нелицензионных вещей), и сильно увеличилась бумажная волокита. Казалось бы, по объему импорта работаем меньше, а по процессингу выходит больше… Итог – накладные расходы, которые включаются в конечную цену. Дальше ты делаешь свою наценку, и вообще вся эта игра превращается не в результат, а в процесс. В процесс, когда закрываешь год, смотришь что к чему, и уверенно понимаешь: это уже не плюс или ноль, а минус.

РОх: А сейчас спрос на импортное оружие есть?

Если был бы устойчивый спрос, все было бы не так страшно – спрос рождает предложение. Но со всеми этими сложностями, помимо прочего, еще и исчез спрос. Некоторые сегменты товара просто ушли с рынка. Продажи классического гладкоствольного оружия практически встали. Подчеркиваю, я говорю о хороших европейских брендах. Я лично был на каждом заводе и знаю, как там выстроено производство и что формирует ценообразование. Знаю, за что платятся деньги в каждом бренде. Но сейчас обычный человек не может позволить себе это купить. Приходит в магазин, смотрит на цены и ужасается. А что ужасаться? Если пересчитать в евро, то выходит дешевле, чем в Европе. Каждый год производитель повышает отпускные цены на 3-5%.

Мы импортеры, и в конечном итоге у нас цена идет в евро или долларе. Мы сильно зависим от курса рубля к этим валютам. Например, в марте 2020 года был уникальный случай – первый раз в жизни я увидел очередь в своем магазине. Был довольно серьезный спрос на патроны и на оружие определенных видов. Понятно, что спрос был связан со страхом, беспокойством, с ковидной неопределенностью. Ко мне приходили люди, которые никогда ничего из оружия в руках не держали и не собирались держать. Я спрашивал: «Зачем тебе?» Отвечали – пусть будет. Но эта история «убилась» очередным значительным скачком курса после известных решений в нефтяном секторе. Однако прибыль, образовавшаяся в результате того повышенного спроса, позволила выплатить зарплату сотрудникам и выдержать локдаун.

Возвращаясь к спросу, первая причина его снижения – возросшая цена.

Вторая – мы с Вами, Михаил, не молодеем, и наши клиенты тоже. Многие из них, к сожалению, уходят, многие перестают охотиться. Не такое большое количество молодых людей (до 30-35) становятся охотниками. Плюс, охота сама по себе стала дорогой по соотношению с доходами людей. Мы видим, что люди хотят охотиться, хотят использовать хорошее оружие, но не могут себе этого позволить. И поэтому они вынуждены уговаривать себя, что, мол, ничего страшного, оружие за меньшую цену ничуть не хуже… В результате такого самообмана они переходят в более низкие ценовые сегменты.

Рох: В качестве примера, скажу – вчера вечером сидел я в интересной компании людей, которых нельзя отнести к категории нуждающихся, и один из них говорит: «Жалко мне денег на Блазер, буду покупать Штрассер». Показательно было, на самом деле…

Да. Люди переключаются на более дешевые модели. Что такое, например, турецкое или отечественное оружие? – Это то, что несколько дешевле. Спрос на него есть, но небольшой, потому что количество новых желающих охотиться все равно сильно меньше, чем до 2014 года. И возникает следующая история, особенно в крупных городах: чтобы покрыть расходы магазина, нужно много продать дешевого оружия с небольшой наценкой. А это не получается… Но граждане, которые могут позволить себе приобрести хороший карабин или ружье, все равно есть, только их становится меньше. И это уже не новые охотники, в основном.

Еще люди стали более консервативны в выборе. Я смотрю по тому, что выбирают, и делаю вывод, что мы вернулись к началу 2000-х годов. Тогда существовали, условно, три калибра, три бренда и одно исполнение. Потом был период, когда выбирали, какую гравировку хочется, или с каким деревом, или калибр, а сейчас этого снова нет. Есть 3-4 калибра стандартных, стандартное исполнение. Ну и чуть-чуть совсем тех, кто хочет новинок. Соответственно, и предложение уменьшается. Потому что остатки сокращаются (как ни крути, но не весь ассортимент можешь восполнить, да и не весь будешь – не продастся). И возникает определенный внутренний дефицит.

Кроме того, случаются непонятные ситуации с западными партнерами. Например, Blaser стал очень странно себя вести. Они сильно удлинили сроки поставки, перестали нести ответственность за заказы. Пошел совсем не немецкий бизнес. А возможность выяснить происходящее непосредственно с производителем отсутствует, так как нет прямых контактов. Что у них и почему – мы не понимаем, разные слухи ходят. Но факт остается фактом. Дальше происходят просто финансовые истории – уменьшается количество вложенных денег, удлиняется плечо возврата, возникают кассовые разрывы… Классическая история про уменьшение продаж с непонятным спросом.

Рох: Какие ещё тенденции Вы бы отметили?

Мне очень не нравится глобализация охотничьего рынка. Недавно Beretta купила Holland & Holland. И теперь мы понимаем, что это будет не просто Holland & Holland, а Beretta с их лейблом. Скорее всего, они закроют заводик в Лондоне. Blaser все скупил, Beretta тоже, и дальше мы зависим от могущественной авторитарной корпорации, которая может делать что угодно. Сравнить, как Blaser работал пять-семь лет назад и сейчас – это просто позор. Я ждал заказа год при сроках полгода. И дали не все с формулировкой – хочешь бери, хочешь нет.

К сожалению, мы приходим к элитарности охоты. И редуцируемся до простых, не очень красивых и эстетичных вещей. Мы теряем флер и культуру охоты. Она становится увлечением для очень состоятельных. Хотя это неправильно, охотниками должны быть и обычные люди. А сейчас ружье за 2-3 тысячи евро уже считается дорогим. С чего вдруг?

У людей появились завышенные ожидания к завышенной цене, для них ведь это большие деньги. И покупатели ожидают, что за эти деньги они получат что-то сумасшедшее, забывая, что для производителя такая сумма – немного, создать чудо за такую сумму невозможно. Поэтому все-таки ценовой критерий – отчасти критерий качества. Отчасти, но не 100%.

25 лет назад я полагал, что мы будем как классическая европейская страна с капитализмом. Средний класс – основа общества, охота – увлечение мужское и среднего класса. Но всего этого нет… Мы откатились назад, как будто и не было этих 20-ти лет, когда мы размещали в каждом номере журнала статьи про пули, прицелы, одежду и так далее… Какие-то хорошие штуцера, комбинированные ружья, тройники – все, забыли про них. Цифры называть просто смешно. Люди перестали экспериментировать – либо уже попробовали, либо просто не могут себе позволить.

В регионах ситуация тоже не очень хорошая, но у них расходы меньше, чем в Москве или Питере. Тенденция удивительная. Люди одно время, в 2010-13 годах, перестали из регионов ездить в Москву за оружием. А сейчас я смотрю по лицензиям – снова приезжают в столицу. К слову, на нашем сайте www.ohotnik.com можно посмотреть всю актуальную информацию по оружию в наличии и зарезервировать выбранное перед поездкой в магазин.

Возможно, какие-то вещи вообще исчезнут, потому, что окажутся либо не нужны, либо сложны экономически. Как, например, история с южноафриканскими патронами РМР, моими любимыми, и любимыми многими людьми. На предприятии возникли производственно-административные сложности, остановившие их работу. Уже полтора года не могут с этим вопросом разобраться. И непонятно, когда и насколько у них получится восстановить линейку производства и продаж. Так что не по нашей вине все накрылось…

Рох: Есть вероятность, что PMP больше не будет?

Я думаю, они справятся. Но когда это сделают, понимая их менталитет, неизвестно… Небыстро там все происходит. Что касается патронов других брендов, то их как возили, так и будем возить.

В качестве позитивной ноты отмечу сегмент, который сейчас поднимается, – термальная оптика. Люди меняют свои прицелы, понимают, что это удобно.

Рох: Вы упомянули в начале интервью новинки – из какого они сегмента?

Довольно большое количество людей начали интересоваться полувоенными историями. Люди стали больше стрелять не столько на охоте, сколько выезжая на спортивные стрельбы, и для развлечения. Такая тенденция существует. Мы подумали и решили создать приличное ружье для практической стрельбы. И в сотрудничестве с одним хорошим специалистом, Сергеем Ивановым, занялись разработкой ружья в Турции – на базе их полуавтомата. Причем работали сначала с крупной турецкой компанией, но там нас не слушали, не хотели вносить изменения в изделие. Тогда мы стали работать с маленькой фирмой. Там оказался вменяемый хозяин, он же инженер, и у нас все получилось. Первая партия полуавтоматов Tigris разошлась быстро – людям оружие понравилось. Хотя его нельзя назвать дешевым: наше ружье стоит чуть больше ста тысяч. Но для такого изделия – по качеству, комплектации, эстетике – цена адекватная. Покупатели понимают это и голосуют рублём.

Из нарезного в ассортименте появилось больше карабинов системы AR-15. Осенью даже удалось привезти в Москву американскую легенду – оружие Daniel Defence.

Рох: А ко вторичному рынку оружия «Охотник» имеет отношение?

Сейчас на вторичном рынке можно приобрести действительно хорошее оружие, так как люди, раньше купившие что-то стоящее, сейчас это продают. Многие друзья меня послушали и купили в 2-3 раза дешевле, чем могли бы. Правда, есть в этой сфере и подводные камни, которые сложно предусмотреть.

Комиссионное оружие для «Охотника» далеко не основной сегмент. Но мы всегда старались исходить из интересов клиентов и следуем этому принципу даже в трудные времена. Поэтому к нашему девизу «помогаем покупать» теперь добавилось «помогаем продавать». Некоторое количество комиссионного оружия представлено в магазинах – есть очень интересные экземпляры. Мы ведём специальный аккаунт в Instagram, где бесплатно размещаем объявления владельцев оружия о продаже и запросы желающих приобрести. Указываем в объявлениях геолокацию – страна-то большая. Люди узнают друг о друге, договариваются. Ещё делаем сайт по комиссионному оружию.

Рох: Что будет дальше? Самый главный вопрос. И что делать?

У меня есть такая фраза – корабль тонет, но плывет. Мы уже довольно долго тонем. И с переменным успехом вычерпываем воду из трюмов…

Дальше следующее: количество магазинов и компаний будет сокращаться. Мы перейдем на обслуживание небольшого числа людей, которые могут себе позволить оружие и понимают, зачем оно им. Будет увеличиваться количество людей, которые захотят стрелять просто ради стрельбы, так как оружие – это страсть и любовь. Маленькие компании станут производить в основном небольшие партии нарезного оружия, ориентированные на дешевый отечественный патрон. Охота будет все более и более элитарной. Волка станет еще больше, и есть он будет не только собак и скот, но и людей потихоньку. Ну и вся эта история продолжит происходить дальше… Вопрос все большего расслоения как общества, так и нашей сферы. Все расползутся, возможно, по нишам.

Что касается перспектив отмены санкций, то я в них не верю. Более того, Blaser перестраивает систему распространения, и вполне вероятно, что контроль за соблюдением экспортных договоренностей (санкционный контроль) будет возложен не на государство, а на производителя, а это – гораздо хуже. Тогда даже то небольшое количество стран, которые могут нам поставить товар, будут вынуждены отказать… Еще больше усложнится цепочка, и снова будет подорожание.

Но мы все равно плывем, как-то выкручиваемся. Смогли привезти американское впервые за два года. Возможно, последний раз… Но своих клиентов мы никогда не бросим и сделаем все, что можно. Однако у нас уже не получается сделать дешево.

Ассортимент будет уменьшаться серьезно и системно, потому что остатки с 2014 года кончаются, и они уже не восполняются. Раньше я спрашивал: «Ну, тебе что? С перламутровыми пуговицами? А перламутр тебе какой? Наутилуса глубоководного или устрицы»? И мне отвечали: «А давай Наутилуса». Сейчас все не так, и не спрашивает никто. И даже если я захочу Наутилуса, то это уже будет стоить не как Наутилус, а гораздо больше.

Сейчас удачное время для того, чтобы покупать оружие, если надо. Потому что очень скоро это будут совсем другие деньги. Например, тройник Merkel из досанкционных остатков сейчас стоит 450 000, а если я привезу такой же теперь, он будет стоить в два раза дороже. И не потому, что я такой жадный, а потому, что так выходит. Пока ещё сохранились некоторые остатки оружия хороших брендов – надёжных, проверенных, с именем. Пока есть возможность относительно недорого приобрести очень качественную вещь.

К вопросу, что же делать в сложившихся условиях, ответ – жить.