Стратегия выживания
Весной 2014 года против России были введены экономические санкции, которые напрямую затронули интересы российских импортеров охотничьего оружия, патронов, оптики ив США и ряда европейских стран. О том, как живется и работается в новых условиях крупнейшим российским дилерам, нашему журналу рассказал президент Группы компаний «Охотник» Степан Бобров.
Корр: Какой была первая реакция на введение санкций?
С.Б.: Поначалу все мы - и не только импортеры оружия, а представители разного бизнеса, люди разного социального, экономического, интеллектуального уровня - легонько посмеивались: «Подумаешь, кризис! Русского человека кризисом напугать? Да невозможно - мы уже столько их проходили!» Китайцы говорят, что жить в период перемен - большое несчастье, но лично я всегда воспринимал кризис как синоним слова «изменение». Итак, первая реакция была почти по¬итивной: «Ну вот, наконец, почистим склады». И на выставке IWA в марте
2014 года мы говорили с другими крупными дилерами о том, что в-этой ситуации выиграет тот, у кого больше всего нераспроданных остатков.
А затем довольно быстро пришло понимание, что остатки тоже имеют обыкновение заканчиваться, а привезти новый товар в условиях санкций ты не можешь - он запрещен к экспорту в Россию. А если ты находишь какой-то обходной путь, стоимость этого товара вырастает процентов на 50. «Ничего, - говорили мы тогда себе,
- это неприятно, но с этим можно справиться». Однако потом наступил ноябрь 2014 года, когда рухнул курс рубля.
Я иногда рассказываю своим иностранным партнерам следующую историю. У меня в офисе из окна видно табло пункта обмена валюты. Приезжаю декабрьским утром на работу, подхожу к окну, вижу, что-евро стоит уже.80 рублей. Говорю себе: «Ничего себе курс вырос!» Выпиваю чашку кофе, закуриваю сигарету, подхожу к окну - а курс уже 93! И это за 10 минут. Звоню товарищу: «Видел?» - «Видел»
- «Что думаешь?» - «Кошмар!» Закончил разговор, снова подошел к окну
- а евро уже за 100! Перезваниваю тому же товарищу: «Я больше в окно смотреть не могу, поэтому сейчас уйду из офиса и приеду к тебе выпить». «Давай-давай, - отвечает, - не ты один едешь».
Ситуация в условиях нынешнего кризиса меняется настолько быстро, что на нее не то что трудно - на нее невозможно оперативно реагировать.
В любом бизнесе на принятие и реализацию решения нужно время; но в нашей работе, связанной с торговлей охотничьим и спортивным оружием, его требуется несколько больше, потому что мы зависим от получения лицензий и от производства, которое запускается под наш заказ. В условиях нынешнего кризиса, пока мы планируем одно, ситуация настолько кардинально меняется, что нужно очень быстро намечать и реализовывать нечто принципиально иное.
Корр: Помогает ли сегодня опыт преодоления прошлых кризисов?
С.Б.: Ключевая разница между тем, что было раньше (я имею в виду только эпоху новой России), и тем, что происходит сегодня, заключается в одном: нынешний кризис - это не экономическая история, а исключительно политическая проблема. Или, говоря другими словами, это политический кризис, который выражается в экономической ипостаси. Ее ощущают и бизнес, и наш с вами кошелек. Выбирая между «поеду - не поеду», «могу
- не могу», «куплю или обойдусь», мы все чаще вынуждены рассматривать второй вариант. Так уж устроен современный мир - в нем очень многое (если не все) измеряется деньгами. Соответственно, если бы мы говорили просто об экономике, можно было бы понять причины кризиса, проанализировать возможные последствия, спрогнозировать, что будет дальше, принять какие-то контрмеры и, соответственно, выработать алгоритм своих действий. В текущей ситуации, когда в основе - политический кризис, мы - представители среднего российского бизнеса - не понимаем, что будет, как будет и когда будет. Долго ли продержится существующее положение вещей, сказать сложно - мы ведь не знаем, когда будут отменены санкции и будут ли они отменены в принципе. Сегодняшняя экономическая ситуация не только в России, но и в мире напрямую зависит не от цены на нефть, газ или золото, а от позиции 5-6 ключевых мировых политиков.
Корр: Чем для Вас второй год кризиса отличается от первого?
С.Б.: В 2014 году мои немецкие партнеры буквально лбом о стенку бились: писали письма в свои бюрократические инстанции, чуть ли не к Меркель ходили и просили: «Дайте экспортные лицензии!» Прошел год, они радостно говорят: «Степа, ура, привезем!» А я отвечаю: «Спасибо, но мне сейчас не надо». Они в недоумении: «Как «не надо»?! Ты же предоплату сделал! Мы же твои деньги уже инвестировали в производство!»
А мне действительно сейчас не надо, потому что продать то, что они привезут, я в нынешних условиях - после почти двукратного роста курса валют - скорее всего, не смогу.
Картина за прошедший год поменялась кардинально. В 2014 году был спрос на нарезное оружие, но не было предложения; в 2015 году можно организовать предложение, но нет спроса. При этом, если мы говорим о нарезном оружии из Европы и Америки, то карабины находятся строго под запретом; с комбинированным дела обстоят чуть проще. Конечно, и такое оружие не просто привезти - для этого приходится преодолевать всевозможные препоны, которые в каждой европейской стране свои. Поставки не системны, потому что одна и та же страна сегодня дает разрешение, а завтра его не подтверждает. Со многими зарубежными партнерами мы вынуждены говорить на Эзоповом языке как шпионы в старых фильмах. А мы ведь обсуждаем не поставку оружия террористам, а охотничье оружие и охотничьи патроны, т: е. абсолютно законный, легальный бизнес!
Но даже если преодолеть все эти преграды и организовать поставку, возникнет вопрос: а куда девать это резко подорожавшее из-за девальвации рубля нарезное оружие? Все сводится в конечном счете к деньгам. То, что ты раньше привозил за рубль, ты сегодня можешь доставить за полтора. А значит, продать то, что ты раньше продавал за полтора, ты сегодня должен уже за два. А продать за два некому - скачок курса ударил по каждому карману.
Средний сегмент покупателей (так называемый средний класс) в нашей стране за этот год очень резко сократился. Людей, которые хотят и могут позволить себе оружие брендов Beretta, Benelli, Browning, сегодня стало в разы меньше. Несколько вырос по сравнению с прошлым годом интерес к более дешевому оружию, такому, как, к примеру, английский бренд Webley&Scott, которым мы успешно торгуем с весны 2014 года.
Не хочу сказать, что по-настоящему дорогое оружие сейчас в принципе не продается. Вот только покупателей такого оружия никогда не бывает слишком много.
Так что изменившееся соотношение «спрос и предложение нарезного оружия» - это первое отличие 2015 года от 2014-го.
Корр: А второе?
С.Б.: Оно касается ситуации с патронами к нарезному оружию.
Помните, как в прошлом году все охотники возмущались: «Дилеры, негодяи, подняли цены на патроны!», но все равно покупали их даже по безумным ценам (на охоте чем-то стрелять все равно ведь надо). До введения санкций различных патронов к нарезному оружию было много, и поскольку к хорошему все быстро привыкают, разговоры в магазине звучали такие: «А какая тут пуля? А как она летит?» Когда запасы иссякли, эти дискуссии мгновенно отошли даже не на второй, а на двадцать второй план, и люди просили: «Дайте хоть что-ни- будь!» Цены на патроны стали такими, что они убивали саму идею охоты. А дилеры, меняя ценники, понимали, что и подорожавшие патроны скоро кончатся, а возможности привезти новую партию нет.
Налицо был остро ощущаемый всеми - и продавцами, и покупателями - дефицит патронов к нарезному оружию. Единственным позитивом в условиях кризиса, о котором я могу сегодня говорить всерьез, стало то, что мне- удалось заключить соглашение с новым партнером - южноафриканским производителем патронов для нарезного оружия. Это корпорации Оепе1, которая является крупнейшим производителем оружия и боеприпасов в Южной Африке. Одно из ее подразделений с 1938 года выпускает коммерческие боеприпасы под маркой РМР. Этот бренд пока мало известен в России, хотя тем, кто охотится в Африке, вполне знаком; все, кто попробовал там эти патроны в деле, дают им только положительную оценку.
Таким образом, я оказался единственным человеком, который смог найти системное решение проблемы с поставкой в Россию патронов для нарезного оружия. Для этого мне понадобилось полтора года.
ЮАР - сложная страна; бюрократическая машина там еще менее поворотливая, чем у нас. (Я, к слову, был поражен, узнав, что гражданин этой охотничьей страны тратит на оформление всех документов для приобретения нарезного оружия порядка 6 месяцев.) Вот и мы довольно долго улаживали различные формальности.
Примерно полгода ушло на то, чтобы решить вопрос с доставкой патронов РМР в Россию. Я исходил из того, что глупо ориентироваться на авиаперевозки (это ж какая будет себестоимость!), логичнее отправлять контейнеры морем. Но оказалось, что по условиям действующих санкций доставлять такой груз транзитом через Европу нельзя. Другой путь - через Азию и Владивосток в Москву - тоже вызывал вопросы с точки зрения логистики и элементарного здравого смысла. Мы его, тем не менее, просчитали и выяснили, что по стоимости он соответствует авиаперевозкам, только значительно проигрывает им по времени. Вот и пришлось 15 тонн патронов отправлять самолетом. Это тоже было непросто, так как отнюдь не все авиакомпании готовы брать на борт подобный груз.
Корр: И все же патроны РМР в России появились.
С.Б.: Да, летом 2015 года. При этом РМР оказались системным решением проблемы восполнения дефицита патронов к нарезному оружию. До заключения соглашения с компанией Denel каждый из нас, дилеров, изредка как-то привозил в Россию патроны, но это были разовые акции; причем себестоимость этих патронов оказывалась, если можно так выразиться, для всех тяжелой. При отсутствии системной работы выстраивать долгосрочные форматные отношения с производителем, обсуждать скидки для оптовых покупателей, рекомендовать клиентам переходить на эти разово привезенные патроны конечно, было нельзя.
Сегодня на российском рынке патроны для нарезного оружия марки РМР являются, безусловно, самыми лучшими по соотношению «цена - качество». И еще раз подчеркну, - это действительно очень хорошие охотничьи патроны: по пятибалльной системе - крепкая «четверка», а может, и «четверка» с плюсом. Да, они производят не все калибры и используют не все типы пуль, но охотничьи задачи этим боеприпасом выполняются очень хорошо.
Мы протестировали патроны РМР с оружием различных моделей и были абсолютно удовлетворены результатами. Более того, понимая, что мы не можем объять необъятное, т. е. проверить, как работает с этими патронами оружие всех существующих у российских охотников марок, моделей, модификаций и калибров, мы, начав продажу патронов РМР, решили провести акцию «Тестируем вместе», т. е. подключить к тестам охотников, собрать и затем проанализировать их впечатления. Позитивные отклики последовали практически сразу же.
Я хочу особо поблагодарить тех охотников, которые откликнулись на нашу просьбу протестировать патроны из ЮАР. Для нас действительно очень важно услышать ваше мнение. Если будут высказаны какие-то критические замечания или пожелания, мы обязательно донесем их до руководства РМР. Более того: мы уже получи заверение от партнеров, что они готовы сделать какой-то боеприпас под специальные задачи российских клиентов - под определенные дистанции стрельбы и т. д. Так что в этом плане тоже есть перспектива сотрудничества.
РМР - это системные поставки и системные взаимоотношения между странами. Недавно в Москву приезжало руководство подразделения РМР, и оно подтвердило, что Южная Африка хочет развивать партнерство с Россией, в том числе и в оружейной сфере. И я надеюсь, что, несмотря на взаимоотношения ЮАР с Соединенными Штатами и Европейским сообществом, эта позиция правительства ЮАР останется без изменений, а значит, мы сможем удовлетворять спрос российских охотников на нарезной патрон.
Я обещаю, что такого жесточайшего кризиса в этой области, какой был в конце прошлого года, в ближайшее время не будет. Мне пока не до конца понятен спрос и, соответственно, объемы, которые надо заказывать (а заказ этому огромному предприятию нужно делать минимум за полгода), но это уже вопрос технический.
Корр: А что происходит с охотничьей оптикой, которая также в основном поставлялась из Европы и США?
С.Б.: Это проблема, с которой, думаю, сегодня сталкиваются все крупные дилеры. Некоторые европейские компании еще что-то поставляют в Россию, прикрываясь старыми контрактами, но эти контракты не могут продолжаться до бесконечности.
Найти замену поставщикам оптики еще сложнее, чем производителям оружия или патронов. Современная оптика - это технологический прибор, который конструктивно сложнее многих моделей оружия. И если качество оружия можно достаточно быстро оценить даже при визуальном знакомстве, то с оптикой этот номер не проходит. Один-два образца могут быть на приличном уровне, а партия - н иже-критики.
Конечно, проблему с оптикой надо решать, и мы над этим работаем.
Корр.: Бизнес-партнерство - это всегда немножко больше, чем просто «деньги - товар - деньги». Многие партнерские отношения и Вы, и другие дилеры выстраивали много лет. Как они выглядят сегодня?
С.Б.: Мне было интересно, как в новых условиях поведут себя наши давние партнеры. В марте 2015 года я полетел на выставку IWA в Нюрнберг для того, чтобы, во-первых, объяснить, что я думаю о сложившейся ситуации, и, во-вторых, посмотреть на реакцию своих партнеров - не случайно же мы говорим, что друг познается в беде. К счастью, большинство партнеров, включая тех, с кем мы бывали порой в жесткой бизнес-конфронтации, повели себя по-человечески: спрашивали, чем помочь, предлагали дополнительные скидки и т. д. Но руководство некоторых компаний заняло позицию «Все понимаем, но ничего не хотим слышать».
Вообще в сложившейся ситуации можно выделить две тенденции, определяющие поведение иностранных партнеров. Первая: как относятся к тебе, так на сегодня западные люди относятся к русским и России в целом. Ведь что такое партнерство? Это взаимоотношения, в которых ты знаешь, как будет действовать другая сторона в контексте достигнутых между вами договоренностей. В условиях нынешнего кризиса мы все - бизнесмены из России - стали выглядеть людьми, от которых неизвестно чего ждать.
На нас, таким образом, переложили ответственность за то, что происходит в России, и за ее отношения с другими странами.
Вторая очень опасная тенденция, существующая в сегодняшнем мире, - это уменьшение свободы личности и укрепление контроля за этой личностью со стороны государственной бюрократической машины. Уже не личность принимает решения, действуя, разумеется, в рамках существующего правового поля, а ей говорят, как надо поступать. Доходит до абсурда. Спрашиваю немецких партнеров: «Почему вы не хотите приехать на выставку в Москву? Да, вы не можете сейчас привезти оружие, но у меня, дилера, ваше оружие есть». Слышу в ответ: «Нам не рекомендовали оказывать в России консультационные услуги».
Корр: Кроме зарубежных, есть еще и региональные партнеры.
С.Б.: Да, и это непростая тема для всех крупных дилеров. Конечно, мы понимаем, что охотникам во Владивостоке ровно так же нужны патроны для нарезного оружия, как и тем, кто живет в Москве. Пока курс рубля был стабильным, наши партнеры в регионах получали от нас товар, продавали и возвращали нам деньги. При нестабильном рубле никто из нас уже не может позволить себе так работать - отдавать товар, на реализацию и ждать, когда к тебе вернутся деньги, потому что это будут деньги с совершенно другой покупательной способностью.
Валютных скачков на нашей памяти было довольно много; курсовые колебания валюты - явление обыденное (достаточно взять пару «евро - доллар»). Но эти скачки были экономически обоснованы. В условиях мирового политического кризиса перспективы рубля непредсказуемы, поэтому никто из нас не может заключать даже среднесрочные сделки, не говоря уже о долгосрочных.
В прошлом году, когда Группа компаний «Охотник» отмечала 15-летие, я рассказывал журналистам о том, что за эти годы сделано и что мы планируем сделать. При этом я все время вынужден был оговариваться: «Все планы зависят от курса рубля». Пока всерьез ничего не изменилось: кто сейчас готов сказать, каким будет курс валют через 2-3 месяца?!
Кризис всегда проявляется в снижении покупательского спроса. Охота - это удовольствие, на которое каждый охотник выделяет какой-то бюджет. Естественно, ему хочется себя чем-то порадовать, купить новый охотничий костюм, обувь или что-то из аксессуаров. Ограничение финансовых ресурсов приводит к тому, что надо выбирать между охотой как таковой и обновлением гардероба, ведь можно еще сезон-другой и в старой экипировке походить.
Когда-то я был первым, кто начал серьезно заниматься закупками охотничьей одежды. Сегодня на рынке ее много, конкуренция высокая, у покупателя есть возможность выбирать из различных марок, отталкиваясь от мембранных материалов и других характеристик охотничьей экипировки. Вопрос: хватит ли на это средств? При скачке курса и этот товар ощутимо подорожал. Конечно, мы урезали торговую наценку, но доплачивать покупателю за купленный товар мы, естественно, не можем.
Корр: Тем не менее в этот непростой кризисный период Группа компаний «Охотник» открыла этой весной в Москве в TBK «Спорт- Хит» на Сколковском шоссе новый магазин «Exclusive Guns&Gifts». С.Б.: Салон эксклюзивного оружия, подарков и охотничьего интерьера был открыт в силу обстоятельств. Мои партнеры - компания Holland&Holland - нарушили некоторые договоренности, и я принял решение с ними распрощаться. Надо было решать, как поступать с освободившимся помещением. Появилась идея сделать магазин эксклюзивных товаров, поскольку богатые люди в стране есть, и они тоже любят себя баловать.
Штучное оружие высокого разбора от легендарных производителей всегда считалось «коньком» Группы компаний «Охотник». Помимо него у нас есть уникальные авторские изделия из кожи слона, сделанные вручную в Великобритании; серебряные изделия итальянских мастеров; качественный охотничий антиквариат и т.д. Я решил, что имеет смысл все это аккумулировать в одном месте, чтобы обеспеченный человек, который хочет приобрести что-то любопытное для себя или найти интересный статусный подарок, знал, куда за этим идти.
Нас много, все мы разные, и если я могу придумать что-то полезное для каждой части населения, то буду рад это сделать. Насколько все это получится, покажет время.
Корр: Последний вопрос, как водится, о перспективах.
С,Б.: Стратегия выживания - это то, что сегодня определяет состояние и перспективы любого бизнеса. Я настроен не то что оптимистично, но и не слишком пессимистично. Предпочитаю руководствоваться принципом «Делай, что должен, и будь, что будет». Есть вещи, которые я контролировать не могу, что, конечно, вызывает дополнительную тревогу. Но это жизнь - а она такая непростая и Непредсказуемая штука.