Мужчины & оружие
Степан Бобров: Я москвич, родился в 1970 году. По образованию историк искусства. Наверное, выбор профессии был предопределен, поскольку один мой дед - артист, другой - академик Академии художеств СССР, отец художник-мультипликатор, а мама -художник по костюмам. Так что я оказался третьим поколением людей искусства в нашей семье.
Если не ошибаюсь, в 1996 году, когда нужно было не только витать в эмпиреях истории искусства, но и зарабатывать как-то на жизнь, обстоятельства сложились так, что я попал на работу в компанию «Литс Ягд унд Ваффен», базировавшуюся на ВДНХ и торговавшую охотничьим оружием. Там, кстати, мы познакомились с Андреем Смирновым. Он оказался одним из первых моих покупателей. Я продал ему, как сейчас помню, 9-миллиметровый «Зауэр», и это был мой первый доход от торговли оружием. С 1999 года я стал директором магазина «Охотник на Головинском», и так жизнь оказалась связанной с этим бизнесом.
Дмитрий Пацев: Понятно, что начало девяностых было таким, что историк искусства легко мог заняться чем угодно, в том числе и торговлей охотничьим оружием, но, думается, к тому были и еще какие-то предпосылки.
С.Б.: Не скажу, что имелись какие-то особые предпосылки, как Вы говорите. Конечно, интерес к оружию у меня был, что нормально для любого мужчины. Было и предложение от друзей заняться такого рода бизнесом. Просто оказалось, что из всего того, чем я пробовал заняться, этот бизнес у меня стал получаться. Я только хотел бы обратить внимание на то, что получаться стала не столько торговля как таковая, сколько организация данного бизнеса - правильный подход к покупкам оружия, правильный подход к продажам, к работе с клиентами, к организации торговых площадей, к рекламе и так далее. В принципе даже не важно, что именно ты продаешь, это основа любого торгового бизнеса. Другое дело, что мне интересно работать с охотничьим оружием потому, что им интересуются охотники, а охотники в подавляющем большинстве такие же, как я, - сумасшедшие, в хорошем смысле этого слова, люди. Мне с ними интересно, хотя сам я не охотник и никогда охотой не увлекался.
A.M.: Понятно, однако мы уже забираемся в сферу тем второй части нашей беседы. Насколько мне известно, Андрей как раз увлеченный охотой человек, и вопрос к нему не только, где и когда родился, но и как стал охотником?
Андрей Смирнов: Родился я в 1967 году, в Москве, как раньше писали в анкетах, в семье служащих. Благодаря дипломатической работе отца практически все мое детство прошло за границей СССР. Потом было окончание школы уже на родине, армия и институт. По специальности я инженер-электромеханик со специализацией «Приборы точной механики», но, как и многие мои сверстники, в этой области ни одного дня не работал. Какое-то время пришлось работать в банковских структурах, потом... А потом я купил у Степана этот самый «Зауэр», познакомился с ним и понял, что торговля оружием мне интереснее, чем банковское дело.
A.M.: Наверное, решил «отбить» потраченные на «Зауэр» деньги?
А.С.: Наверное... На самом деле получилось так, что где-то в 2000 году Степан предложил мне составить ему компанию в торговле охотничьим оружием, и я согласился. Разумеется, на охоту я подсел значительно раньше. Но не за рубежом, а уже здесь, в России. Охотился очень много, больше всего по копытным. Были такие годы, когда после открытия сезона я не оставался дома ни на один выходной - в пятницу с работы выезжали на охоту, а в понедельник с охоты - прямо на работу.
Д.П.: А кто-то из Ваших семей увлекается охотой?
А.С.: Как ни странно, увлекается моя жена, Юля. Она много ездила со мной на охоты по России, на классические загонные охоты и на варминт. В июле этого года мы с ней охотились в Танзании, и она мало того, что добыла несколько антилоп, стреляла при всей ее хрупкости из .375 Н&Н и даже научилась довольно легко, чем поражала местных следопытов, различать следы очень многих животных.
A.M.: И снова вопрос к Андрею: расскажите о каком-то охотничьем эпизоде или трофее, который невозможно забыть.
Д.П.: Что привлекло в работе с продажей оружия?
А.С.: Есть такой... Мы охотились на Сахалине осенью. Шли за медведем и обнаружили свежую лежку. Накрапывал мелкий дождик, и лежка парила. Я даже услышал, как зверь идет через заросли бамбука и лопухов. Пошли за ним, но минут через тридцать я понял, что он нас слышит, и предложил напарнику отстать от меня метров на сто - сто пятьдесят, чтобы было меньше шума. Прошел еще километра три и вышел к распадку. Внизу, у реки, увидел медведя, который уже вытащил рыбу и, взяв ее в пасть, стал подниматься в сопку, на ягодники. Тогда я заметил вытоптанную медведем дорожку вверх, которая проходила от меня, как потом я высчитал, в двенадцати шагах. Прямо передо мной был большой прогал, и, словно по заказу, медведь там остановился, обернулся ко мне и свирепо рыкнул, выронив из пасти лосося. Передать те ощущения, которые я тогда испытал, невозможно. Особенно если учесть, что я прекрасно понимал, что стрелять по корпусу бесполезно - он успеет со мной разделаться. Стрелять в голову было очень опасно, можно просто не попасть в мозг. Оставалось только одно - стрелять в шею. И я выстрелил в шею. Медведь поднялся на задние лапы, завалился на спину и скатился вниз по склону. Пуля перебила позвоночник. Уже после, поняв, что находился в двенадцати шагах от смерти, я испытал чувство, которое забыть в самом деле невозможно.
А.С.: Помимо интереса к оружию, обычного для каждого мужчины, у меня еще было определенное понимание того, как должна быть устроена торговля им. Не раз приходилось сталкиваться с тем, что в магазине тебе просто пытаются всучить что угодно, лишь бы получить твои деньги. Это неправильно. Концепция «Охотника на Головинском» резко отличалась от подобного, весьма распространенного подхода и мне очень импонировала - у Степана не продавали ружья, а помогали клиенту приобрести то, что ему нужно. В результате покупатели становились со временем друзьями.
Д.П.: Степан, Вы сказали о том, что начинали как продавец в компании, которая вам не принадлежала. Как шло дело и что заставило Вас создать свой магазин?
СБ.:
По-настоящему, я считаю, бизнес пошел, когда мы открыли «Охотник на Головинском». Хотя он был довольно маленьким, но мы правильно организовали пространство и правильно подошли к наполнению его товаром. Завязали контакты с компанией «Меркель», стали правильно ее представлять. Привезли очень хорошее оружие компании «Хейм». Нашей изюминкой была концепция выставки с последующим заказом и индивидуальным подходом к клиенту. Те покупатели, кого не удовлетворяло оружие из оптовых закупок за рубежом, искали индивидуального к себе отношения и нашли его в «Охотнике на Головинском».
Мы стали той компанией, которая одной из первых, если не первая в Москве, стала серьезно подходить к охотничьей одежде и не менее серьезно к аксессуарам. Мы стали правильно подходить к подбору патронов. В общем, многое было сделано стратегически правильно, что позволило занять свою нишу на рынке. И очень неплохую нишу.
Д.П.: Вы говорите о «правильном» подходе, «правильной» стратегии. В чем они состоят? В чем заключается «правильность»?
С.Б.: Как я уже сказал, у наших весьма продвинутых конкурентов, когда мы только появились на рынке, были налажены связи с самыми известными компаниями-производителями, не признававшими прочих российских дилеров. У них были оптовые закупки оружия за рубежом и серьезные торговые площади в России. Соревноваться с ними ни по ассортименту, ни по объему продаж было просто нереально. Проще всего было разориться, даже не успев развернуть бизнес. Та ниша, та стратегия, тот подход, которые выбрали мы, позволили нам не только удержаться, но и существенно развиться, открыть несколько салонов в Москве. В этом смысле я и считаю их правильными. А суть их состояла в персональном подходе к каждому клиенту, его запросам и потребностям, внимании к западным партнерам и товарам, которые они производят.
A.M.: А в чем состоит индивидуальный подход к покупателю?
A.M.: Другими словами, Вы создаете своего рода магазин-клуб.
А.С: Клуб - это правильное, ключевое слово.
С.Б.: Клуб как таковой, где все общались бы со всеми, пока не получается. Хотелось бы, но это несколько иной формат - необходима организация каких-то собраний, совместного времяпрепровождения. Это оказывается не таким простым делом. Кроме того, клуб предполагает взаимную терпимость от таких его членов, которые могут, мягко говоря, недолюбливать друг друга. Наши клиенты практически незнакомы друг с другом, а если и общаются, то только с теми, кто им приятен, и с нами - со мной, Андреем, с сотрудниками магазина. То есть это очень своеобразный «клуб».
А.С.: Да. В нашем случае нет принудительного общения для членов клуба. Захотел человек пообщаться не тогда, когда назначено время, а когда захотел -позвонил, приехал, посидели, поговорили. Многих такой формат общения больше устраивает. Мне иногда звонят посреди ночи из Африки или с Камчатки, чтобы сообщить, что только что из купленного у нас карабина добыт медведь или лев. И меня это нисколько не раздражает - в этот момент я очень хорошо понимаю их чувства и искренне радуюсь вместе с ними.
С.Б.: Другое дело, что все это было реально в первом, маленьком магазине и остается реальным для тех наших клиентов, кто оказался в числе первых покупателей. Сегодня мы уже существенно разрослись, открыли три салона в Москве и просто физически не в состоянии общаться со всеми клиентами, которые покупают у нас ружья. Однако всех наших продавцов я настраиваю на аналогичного рода общение с покупателями, хотя, признаю, не у всех это получается.
Д.П.: «Охотник на Головинском» практически сразу после открытия производил впечатление оригинальным ассортиментом. Такого товара не было больше ни у кого. И сегодня эта тенденция сохраняется. Считаете ли Вы это одним из своих козырей?
А.С: Заполнить прилавки магазина тем, чего много везде, неинтересно. Наш товар не повседневного и не повышенного спроса, его покупают не каждый день и даже не каждый месяц, поэтому многих интересует нечто оригинальное и очень хорошего качества. Это касается и оружия, и одежды, и аксессуаров.
С.Б.: Оригинальные вещи, кстати сказать, практически всегда дорогие, и первые наши приобретения оказались довольно дорогими. Но они себя и оправдали. Это было десять лет назад, а сегодня уже многие клиенты хотят иметь не только хороший карабин, но и добротный погон для него, добротный кейс и так далее.
A.M.: Мне кажется, оригинальность Вашего товара имеет и обратную сторону - сложился своего рода стереотип магазинов группы компании «Охотник» как элитных магазинов. Это хорошо для бизнеса или плохо?
А.С: Для меня лично элитарность магазина определяется тем, какого качества вещи в нем продаются. В этом смысле наши магазины элитны.
С.Б.: В наших магазинах можно купить товар и массового спроса. Если покупатель ограничен в средствах, ему предложат товар на ту сумму, которую он готов потратить, но объяснят, в чем именно он проигрывает по качеству. Потому что для нас главное не просто продать, сбыть товар, а помочь купить нужную человеку вещь.
Понятие «элитный магазин» обычно также подразумевает завышенные цены. Для бизнеса в этом нет ничего хорошего, и это уж точно не про нас. Существует целый ряд брендов, цены на которые в магазинах группы компаний «Охотник» не отличается от заграничных. Зачастую людям трудно поверить, что такое возможно при одинаковом качестве. Ответственно заявляю: здесь нет никакого подвоха, есть только продуманные технологии импорта.
Д.П.: Наш журнал уже писал о том, что Вы не только торгуете, но и принимаете активное участие в разработке одежды и ставите своего рода технические задания производителям оружия. Расскажите об этой части Вашей деятельности.
С.Б.: Я считаю одной из наших заслуг то, что мы заставили европейского производителя оружия серьезно относиться к российскому рынку. Мы просто заставили несколько фирм внести в их ружья изменения в соответствии с пожеланиями наших покупателей. И это принципиально важно, поскольку раньше отношение было такое: бери, что дают.
А.С.: В Европе и в России просто разные условия для охоты, и не учитывать их при производстве оружия нельзя. То же и в отношении одежды. Есть очень хорошие зарубежные производители одежды, но никто за границей не производил одежду для русской зимы. Пока мы не вмешались в этот процесс и не сделали свой костюм под названием «Русский», ставший и остающийся хитом уже не один год. Причем не только в России, но во многих странах северной Европы, что оказалось сюрпризом для производителя. Теплый, непродуваемый, нешуршащий, не дубеющий на холоде, конструктивно правильно сделанный так, чтобы было удобно вскидывать ружье, разложить по карманам патроны и необходимую мелочевку. Выпускается этот костюм датской компанией «Deerhunter» с европейским качеством и отвечает всем требованиям российского потребителя. Сейчас готовим на базе новых тканей костюм «Сибирь».
Аналогичная история произошла и с аксессуарами. Мы завязались с итальянской компанией «Riserva». Фирма работает под девизом «Делаем в Италии из лучших материалов», и это нам сразу понравилось! Они производят ремни, погонные ремни, чехлыляоружия, рюкзаки и еще огромный перечень вещей. За все годы количество бракованных изделий было ничтожным. Сегодня мы вместе с ними разрабатываем эксклюзивную коллекцию кожаных аксессуаров, о которой нас просили покупатели. Осенью в продаже появятся первые изделия из телячьей кожи и кожи страуса.
A.M.: А каковы Ваши планы на ближайшее время в стратегическом плане?
С.Б.: Хотелось бы расширяться в направлении регионов. Правда, пока мы не решили, как это делать. И все-таки в следующем году начнем этим серьезно заниматься. Будущее за регионами, и я это знаю не теоретически, а в результате регулярных поездок по стране. Состоятельные охотники есть везде, и они хотят покупать качественное оружие в своем городе, а не ехать за ним в Москву.
Д.П.: А в чем проблема?
С.Б.: В основном в кадрах. Другая проблема - необходимость иметь большие складские площади. Мы как раз открываем сейчас большой склад. Магазины должны иметь большой ассортимент патронов. Что касается нарезного оружия, то раньше все обходились «штычком» и «полуоболочкой», а теперь покупатель разобрался, что при одном и том же патроне пулю можно и нужно подбирать свою для каждого вида охоты. Для гладкоствольного оружия выбор патронов теперь тоже огромен.
A.M.: Возникают ли проблемы с качеством иностранного оружия или все, что производят не в России, только отличного качества?
С.Б.: Разумеется, возникают. Мы работали какое-то время с одной американской компанией. Оружие относительно дешевое, но что касается качества, то здесь пришлось столкнуться с лотереей. Условно говоря, из десяти карабинов идеально стреляли пять, три стреляли неплохо, а два - ужасно. И куда их девать? Мы их купили, привезли, растаможили, отстрелять заранее благодаря нашему законодательству мы не можем, поэтому продали и получили назад. Что с ними делать? В общем, с «американцами» мы решили больше не связываться.
Д.П.: Значит, далеко не все оружие, которое производится в США серийно, обязательно обладает безупречным качеством?
А.С: Далеко не все, что производится и в США, и в Европе, и даже не только серийно производится, но и среди оружия ручной работы встречаются бракованные экземпляры.
A.M.: Вы имеете в виду, что европейские ружейники-кустари, имена которых сегодня известны чуть не всем школьникам и чьи ружья стоят сотни тысяч евро, могут делать брак?
С.Б.: К сожалению, это так. Недавно по этому поводу был крупный скандал. Один уважаемый человек приобрел ружье у очень известного оружейника из Ферлаха, к ружьям которого можно прикоснуться на выставке, только надев белые перчатки. Приобрел, естественно, за сумасшедшие деньги. Ружье оказалось бракованным, и скандал по этому поводу еще не закончился. Хотя мне известно, что этот оружейник может делать и оружие потрясающего качества, примеров тому немало.
А.С: У меня на столе лежит папка с фотографиями брака, обнаруженного на одном только экземпляре ружья этого оружейника. Когда друзья смотрят на фото, просто приходят в ужас.
С.Б.: Он, конечно, очень красивые картинки наносит на ружья, что заставляет неопытных пользователей верить в то, что качество ружья выше всяких похвал. Но ружье должно быть не только красивым! Главное, чтобы оно хорошо выполняло свою основную функцию, то есть стреляло! Существует определенный уровень здравого смысла в соотношении цена/качество, а когда ружье стоит безумных денег и при этом стрелять не хочет, это какой-то ружейный беспредел.
На заре своего дилерства, в 96-м, я попытался продавать в России ружья австрийского штучника Якова Кошета. Хуже ружей, которые он прислал нам на продажу, я никогда не встречал. Щели между деревом и металлом составляли до полутора миллиметров! Пришлось заказывать местным умельцам переделку ложей. Когда на ближайшей выставке я стал требовать от него объяснений и компенсации за потраченные на переделку деньги, он предложил выпить шнапсу и бесплатно забыть о нашем сотрудничестве. После этого как ружейник он для меня просто умер.
A.M.: Вообще то, что Вы сейчас рассказали, - это сенсация. Я ни разу не встречал в российских журналах статей, которые не восхваляли бы качество иностранного оружия, а давали бы информацию о том, что там далеко не все так гладко. Понятно, что журналист, пишущий об оружии, может просто не владеть статистической информацией по поводу того, сколько из проданных карабинов известного на весь мир бренда оказалось бракованными. А жаль.
С.Б.: Мы рассказываем обо всем этом нашим покупателям, ориентируясь на те случаи из практики, которые не были, в общем-то, документально заверены. А чтобы опубликовать данные, компрометирующие того или иного производителя оружия, нужно очень ответственно подготовить фактический материал, этим нужно заниматься, тратить на это время, что никак не окупится.
При разговоре с врачом или милиционером может сложиться впечатление, что все вокруг больные или преступники. Это специфика профессии. Я хочу сказать, мы просто принимаем близко к сердцу наличие малейшего брака или несоответствия, с нашей точки зрения, стандартам качества. Если посмотреть в целом, процент некачественного импортного оружия довольно низок, но существует.
Д.П.: А как Вы определяете, с каким производителем можно сотрудничать, а с каким нельзя? Невозможно же все время выяснять это по обнаружению какого-то процента брака в закупленном у них товаре.
С.Б.: Мы ездим не только на выставки, но и на производства. Смотрим, как оно организовано, как работают люди, как осуществляется контроль качества. При том опыте, который у нас уже есть, все это несложно отследить и принять решение о сотрудничестве. Или не принять.
Кроме того, известно, что штучник не может сделать больше тридцати единиц оружия в год. Просто физически не может. Оружия высшего качества он может произвести раза в два меньше. Если же он производит больше трех десятков, то о качестве говорить не приходится. Низкое качество своей продукции он компенсирует сумасшедшей PR-акцией, следствием которой оказываются и невероятно вздутые цены. Честным производителям-кустарям реклама не нужна вовсе - у них всегда хватает клиентов на то количество ружей, которое они в состоянии произвести.
A.M.: То есть Вы тщательно подходите к выбору партнеров, а покупателям советуете тщательно относиться к выбору оружия.
А.С: И очень советуем покупателям побольше стрелять. Сегодня в этом наметился позитивный сдвиг. Меня очень радует то, что, купив ружье, клиент звонит мне и предлагает поехать пострелять. Раньше приходилось не раз сталкиваться с тем, что стрельбой из нового оружия начинали заниматься уже на месте охоты и промахивались по дорогостоящим зверям с оптимальной для стрельбы дистанции. Особенно важно стрелять из карабинов крупных калибров. Так что наше постоянное пожелание владельцам оружия - побольше стрелять, чтобы знать свой карабин «от» и «до». И почаще его чистить.
Д.П.: Спасибо за беседу. Надеемся, что нашим читателям будет интересно узнать о том, что известно об оружии людям, находящимся по ту сторону прилавка.
С.Б.: Спасибо Вам. А мы всегда открыты для сотрудничества.
Журнал "Сафари" №6(53) 2008